Mungkin sebagian besar dari Anda pernah mendengar tentang salah satu jargon kuat dalam dunia penjualan
yaitu harus bisa menjual es kepada orang di kutub utara. Hal ini
mengindikasikan seorang tenaga penjual harus punya kemampuan komunikasi
yang baik dan menjual sebanyak-banyaknya produk kepada
sebanyak-banyaknya konsumen.
Namun
apakah hal tersebut masih tetap relevan dengan kondisi saat ini?
Menurut Hermawan Kartajaya, banyak sales force yang terjebak pada target
penjualan saja tanpa mau memahami kebutuhan dan keinginan konsumen.
"Sales yang baik harus bisa menjaga dan mengembangkan hubungan jangka
panjang dengan konsumen, bukan sekedar mencapai target." Demikian
disampaikan oleh Hermawan dalam sesi workshop bertema "The New Strategic
Sales Management" di Philip Kotler Theatre, MarkPlus Main Campus,
Jakarta (10/2/2014).
Ia
mengungkapkan ketidaksetujuannya untuk menggunakan jargon tersebut
dalam konteks penjualan. Seorang tenaga penjual harus mengerti hasrat
dan kekhawatiran konsumen. Menjual es ke orang di kutub utara bisa saja
dilakukan. Namun, ketika barang sudah sampai ke konsumen, mereka bisa
jadi kecewa karena "dirayu" untuk membeli barang yang tidak mereka
butuhkan.
Hal
itu akan menjadi bumerang tidak hanya bagi salesman, namun juga bagi
merek yang dijual. "Ada cerita menarik. Seorang penjual produk asuransi
nomor satu di Singapura, ketika berkunjung ke Indonesia hanya
mengunjungi klien-klien lamanya. Padahal, komisi paling besar didapat
kalau bisa merekrut klien baru. Ia menjawab bahwa melalui hubungan baik
dengan konsumen lamanya, salesman tersebut lebih mudah mendapat klien
baru. Referral adalah kuncinya," ujar Hermawan.
Kepercayaan
konsumen adalah hal utama dalam dunia penjualan. Ketidakpercayaan dan
bahkan ketidaksukaan konsumen terhadap produk bisa jadi diakibatkan
sales force yang terlalu mamaksa penjualan tanpa mau memahami kebutuhan
sang konsumen. OIeh karena itu, salesman perlu mengetahui segmen yang
tepat dengan produk mereka sebelum mulai menjualnya.
sumber: the-marketeers.
0 komentar:
Posting Komentar