Struktur sales force yang ideal

Semakin banyak portofolio produk yang membutuhkan pengelolaan sales force yang lebih kompleks. Bila organisasi yang kecil membutuhkan sales force yang multi-guna atau generalist, organisasi yang makin besar membutuhkan sales force yang lebih spesifik.

Pakar pemasaran Hermawan Kartajaya menjelaskan ada empat struktur sales yang umumnya digunakan oleh sebuah organisasi, yaitu generalist, market/segment specialist, product specialist, serta hybrid/multiply type of specialist.

Generalist adalah sales force yang didesain untuk menguasai berbagai produk dan menjualnya ke berbagai pasar. Sales force yang generalist membutuhkan orang dengan karakter multi-fungsi karena harus menangani banyak hal.

Market segment specialist dibuat khusus untuk menangani market segment yang spesifik. "Contohnya bisa dilihat dari industri hotel. Mereka punya sales force khusus untuk berjualan ke segmen pemerintah, ada pula yang khusus ke korporat. Sering juga 'kan melihat gadis-gadis cantik yang datang berjualan ke kantor-kantor?" ujar Hermawan.

Struktur selanjutnya adalah product specialist. Struktur yang ini menekankan pembangunan sales force yang bertumpu pada karakteristik produk. Salesman diharuskan untuk memiliki product knowledge yang mendalam serta melakukan penjualan berdasarkan produk tersebut.

Struktur berikutnya adalah hybrid/multiply type of specialist yang dibangun lintas sektor. Organisasi-organisasi modern dengan banyak produk biasanya menggunakan struktur sales force ini. Hermawan juga menambahkan ada satu lagi jenis struktur sales force yang bisa digunakan, yaitu activity specialist. Dalam struktur ini, tenaga penjual memiliki fungsi khusus yang terpisah dari lainnya berdasarkan aktivitas yang dilakukan. "Misalnya, ada yang khusus melakukan penjualan tanpa ikut campur soal pembayaran atau penagihan," pungkas Hermawan.

sumber: workshop The New Strategic Sales Management 2014 (10/2/2014)