Semakin banyak portofolio produk yang
membutuhkan pengelolaan sales force yang lebih kompleks. Bila organisasi
yang kecil membutuhkan sales force yang multi-guna atau generalist,
organisasi yang makin besar membutuhkan sales force yang lebih spesifik.
Pakar pemasaran Hermawan Kartajaya menjelaskan ada empat struktur sales yang umumnya digunakan oleh sebuah organisasi, yaitu generalist, market/segment specialist, product specialist, serta hybrid/multiply type of specialist.
Generalist adalah sales force
yang didesain untuk menguasai berbagai produk dan menjualnya ke
berbagai pasar. Sales force yang generalist membutuhkan orang dengan
karakter multi-fungsi karena harus menangani banyak hal.
Market segment specialist
dibuat khusus untuk menangani market segment yang spesifik. "Contohnya
bisa dilihat dari industri hotel. Mereka punya sales force khusus untuk
berjualan ke segmen pemerintah, ada pula yang khusus ke korporat. Sering
juga 'kan melihat gadis-gadis cantik yang datang berjualan ke
kantor-kantor?" ujar Hermawan.
Struktur selanjutnya adalah product specialist.
Struktur yang ini menekankan pembangunan sales force yang bertumpu pada
karakteristik produk. Salesman diharuskan untuk memiliki product
knowledge yang mendalam serta melakukan penjualan berdasarkan produk
tersebut.
Struktur berikutnya adalah hybrid/multiply type of specialist
yang dibangun lintas sektor. Organisasi-organisasi modern dengan banyak
produk biasanya menggunakan struktur sales force ini. Hermawan juga
menambahkan ada satu lagi jenis struktur sales force yang bisa
digunakan, yaitu activity specialist. Dalam struktur ini, tenaga penjual
memiliki fungsi khusus yang terpisah dari lainnya berdasarkan aktivitas
yang dilakukan. "Misalnya, ada yang khusus melakukan penjualan tanpa
ikut campur soal pembayaran atau penagihan," pungkas Hermawan.
sumber: workshop The New Strategic Sales Management 2014 (10/2/2014)
0 komentar:
Posting Komentar