Seperti Apakah Strategi Sales STAR Itu?

Dalam sebuah diskusi seminar mengenai sales, menurut Ardi Ridwansyah, Chief Operation MarkPlus Institute, mengatakan bahwa untuk menjadi sales people yang baik, seharusnya kita tidak hanya berbicara soal memberikan tips dan motivasi, namun juga tentang strategi untuk menjadi Sales Star yang mampu membangun, membina, serta meningkatkan hubungannya dengan konsumen. Pengembangan strategi tersebut menjadi pembahasan menarik pada forum MDS kali ini.

Untuk menjadi sales people yang baik, salesman harus bisa memahami dan mampu mengimplementasikan strategi penjualan yang tepat. Membuat konsumen merasa wow tidak cukup dengan memberi apa yang menjadi need and want konsumen, namun harus sampai pada anxiety and desire mereka.

Selain itu, membuat konsumen merasa wow tidak harus mengeluarkan biaya besar. Hal-hal kecil dan bersifat personal bisa jadi strategi yang baik. Berdasarkan teori sales yang dikembangkan MarkPlus Inc, ada empat strategi yang dapat dipakai salesman yang dikenal dengan akronim STAR.

Strategi pertama adalah (S)atukan ucapan dengan perbuatan. 

Seorang salesman tidak boleh membohongi apalagi memperdaya konsumennya. Hubungan yang tercipta harus berlandaskan kejujuran dan rasa saling percaya.

Strategi kedua adalah (T)ambahkan kejutan bagi pelanggan. 

Contoh menarik dalam hal ini bisa dilihat dari salesman otomotif yang punya strategi unik. Ketika seorang konsumen membeli mobil baru, sang sales biasanya menanyakan dulu kepada bagian operasional mengenai waktu yang diperlukan hingga unit indent bisa datang. Bila misalnya waktu normal adalah empat minggu, sang sales mengatakan pada pelanggan bahwa mobilnya akan datang kemungkinan sekitar enam minggu berikutnya. Ketika konsumen sudah berpikir akan memegang setir mobil barunya enam minggu lagi, ternyata sang sales muncul empat minggu kemudian mengantarkan mobil barunya.

Strategi ketiga adalah (A)jari konsumen untuk tumbuh. 

Salesman harus bisa get, keep and grow pelanggan. Salesman bukan hanya menjual, namun juga menjadi konsultan. Salesman tumbuh seiring pertumbuhan pelanggan. "Contohnya bisa dilihat pada sales BNI yang tidak hanya menjual kredit bagi UKM, namun juga menjadi konsultan bagi mereka dalam mengembangkan bisnis. Dari situlah BNI tumbuh seiring pertumbuhan konsumennya," ujar Ardi.

Strategi terakhir adalah (R)awat pertemanan untuk jualan. 

Ketika salesman bisa menjadikan pelanggan sebagai teman, Ia bisa menggunakan jaringannya untuk bisa jualan. Selama ini, hubungan yang terjalin antara salesman dan pelanggan adalah hubungan transaksional atau jual-beli. Namun ketika hubungan tersebut bisa di-leverage sehingga menjadi friendship, aktivitas jualan bisa lebih mudah karena pelanggan bisa menjadi perpanjangan tangan.

"Contoh untuk kasus ini bisa dilihat pada sosok Joe Girard yang bisa menjual enam mobil dalam sehari. Ia berhasil menjalin, menjaga, serta meningkatkan hubungannya dengan pelanggan tidak sebatas transaksional. Saat itu, Ia selalu menyempatkan  menulis surat pribadi kepada para pelanggannya, meski mereka sudah tidak jadi pelanggan," ujar Ardi.

Sumber: Winning with Sales Star, forum Marketeers Dinner Seminar Jakarta