Ternyata tugas dari seorang sales adalah bukan sekadar menjual saja loch!
Ada anggapan umum yang mengatakan bahwa tugas seorang sales hanyalah sebatas mengomunikasikan keunggulan serta manfaat sebuah produk atau jasa tertentu. Anggapan ini tidaklah sepenuhnya benar. Lebih tepatnya, tugas seorang sales yang seperti itu tidaklah mencukupi. Apalagi pelanggan itu memiliki kebutuhan dan karakter yang berbeda.
Bayangkan saja, misal: Anda menjadi seorang sales di sebuah ritel elektronik. Anda menjumpai seorang pelanggan. Dia tampak sangat kebingungan untuk membeli produk smartphone mana yang sekiranya cocok untuk dirinya. Kalau Anda hanya mengandalkan pada pengetahuan produk saja, itu tidaklah cukup. Apalagi Anda sedang berhadapan dengan pelanggan yang sedang bingung. Anda harus memiliki kepekaan terhadap apa yang menjadi kebutuhan dan kegelisahan terdalam dari pelanggan tersebut.
Ada penelitian yang mengatakan kegagalan sebagian besar orang sales terletak pada kemampuannya yang hanya menjual produk saja. Bukan menjual solusi untuk memampukan pelanggan menyelesaikan masalahnya. Intinya, seorang sales harus mampu berperan sebagai seorang konsultan bagi pelanggannya.
Tapi, konsultan di sini bukan sembarang konsultan. Konsultan yang baik adalah konsultan yang terpercaya. Bagaimana caranya menjadi seorang konsultan terpercaya bagi pelanggan? David H. Maister, Charles H. Green, dan Robert M. Galford membagikan ilmu dan kiatnya dalam bukunya berjudul “The Trusted Advisor” (Touchstone, 2011).
Menjadi Penasihat Terpercaya
Salah satu ciri utama seorang “trusted advisor” adalah orang ini mampu menempatkan nilai yang lebih tinggi dalam membangun dan memelihara relasi dengan pelanggan di atas hasil dan transaksi yang diharapkan. Penasihat model ini mampu membangun investasi substansial dalam diri klien lebih dahulu.
Ada beberapa atribut yang dimiliki oleh penasihat terpercaya ini:
1. Mereka lebih fokus pada klien ketimbang dirinya sendiri.
2. Mereka fokus pada klien sebagai individu dan bukan sekadar prospek.
3. Mereka lebih mengutamakan solusi ketimbang penguasaan teknis dan konten.
4. Mereka digerakkan oleh nilai-nilai internal dirinya ketimbang oleh reward atau poin yang diberikan perusahaan.
5. Mereka melihat kegiatan menjual dan melayani sebagai aspek profesionalisme yang kudu didedikasikan untuk membantu klien menemukan solusi.
Sumber: buku “The Trusted Advisor” (Touchstone, 2011) by David H. Maister, Charles H. Green, and Robert M. Galford.
0 komentar:
Posting Komentar